【深商基因】进化史3:制造时代 •创造符合中国特色的国际产品

经营与管理2018-05-15 01:46:15

■佟景国  华景咨询深商研究组



【案例】制造产品,需要市场经营模式和超越国际巨头的客户服务体系


1992年,研祥机电实业有限公司创始人陈志列被深圳激情创业的浪潮“卷”下了海。陈志列创业的决定遭到了家人和领导的一致反对,也逼迫他做出了优秀的决策:第一,中国特种计算机市场广阔;第二,自己已经在行业中小有名气,积累了不少客户资源,跟华为一样从代理起步,难度应该不会太大。

1993年夏天,陈志列辞掉了月薪2500元的“金领工作”,拿到了美国IBM特种计算机在中国的代理权,联合四个同学一起创办了研祥,研祥即研究生的发祥地。

陈志列的团队比其他公司更精通技术,更能保障客户的售后服务,所以研祥的业务量节节攀升。创业两年后,研祥就赚到了3000万元,成为国内60多家工业计算机代理商的龙头。

陈志列既通技术又懂市场的成长背景,造就了研祥涵盖技术支持的销售模式。研祥在后来与国际巨头的客户争夺战中屡占上风。研祥的销售网络遍布国内44个城市和海外11个国家,每个网点都会配备销售人员、技术人员和后勤人员。销售人员在与客户的沟通中,经常会带上技术人员一起,为客户解决技术难题。这对于研发人员远在海外的国际巨头来讲,几乎是不可能做到的事情。

华为有一个关于3G基站的大项目。华为与研祥谈技术方案时,派出了28个不同细分领域的技术人员。而令华为人吃惊的是,谈判桌另一端的研祥竟然也拥有28个对应细分领域的技术人员与之接洽。


创造符合中国特色的国际产品


1996年秋天,通过代理美国品牌,研祥在对一些产品线和国内市场的了解深度上,已经超过了国际品牌。身为渠道霸主的研祥,已经具备了自己做品牌,并与国际品牌过招的实力。研祥对抗海外巨头的突破口在哪里?突破口就在于研祥人更懂中国!

绝大多数海外厂家的产品,都是根据国外条件优良的工况设计制造的,但中国的工况环境却不及国外。比如,在国外,供电电压严格要求在220伏,如果高过了240伏,或低于了200伏,供电部门要负很严重的责任。而在中国的现场工况里,最低有过60伏,最高有过380伏,海外厂家的产品遇到这样恶劣的工况就很容易坏掉。抗干扰能力的比拼,就成了研祥与海外巨头竞争的一大突破口。别人做得好,研祥一定要做得更好,比如,海外厂家的高温测试标准为40℃下烤机4小时,而研祥的标准却高达55℃下烤机48小时。

2002年,深圳地铁一期计算机控制系统公开招标,研祥和德国巨头西门子站在了最后的擂台上。正面决战的时刻终于到来!深圳地铁的工况环境非常潮湿,且电磁干扰非常大。两家对决的方式是,每家出10台设备,并用铅皮封闭起来,让人看不出哪台是哪家的,然后放在恶劣的工况里运转两周,谁的故障率低,谁就胜出中标。对决前,一些老工程师按照传统观念认为,西门子是世界大牌,怎么都比国产的研祥可靠。两周后,检测结果出来了,有10台设备出了故障,西门子占了9台,而研祥仅有一台。听得消息的陈志列一下子激动得从办公桌上跳起来,终于赢了!这一战让研祥在地铁领域树立了威名,后来深圳地铁从二期开始就只用研祥的设备,广州地铁从一期开始、北京地铁从五期开始也都只选择更加可靠的研祥。2007年,研祥以32.68亿元的年销售额坐上了国内特种计算机行业龙头宝座。(待续)


来源:佟景国著《深商你学不会》

 



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